Продай ручку боссу и получи работу! Инструкция для менеджеров по продажам. - TELEKUPER - Частные объявления купи продай телефон бу

Перейти к контенту

Главное меню:

Продай ручку боссу и получи работу! Инструкция для менеджеров по продажам.

Блог

Приветствую, друзья! Сегодня я расскажу о том, как продать ручку на собеседовании.

 
Очень частый вопрос при собеседовании на должность менеджера по продажам. Говорят: «А продайте мне ручку или карандаш пожалуйста». И многие теряются, не знают, что сказать, говорят: «ну вот, смотрите, какая хорошая ручка, классная! А карандаш? Превосходный карандаш! Этот карандаш был в руках президента, а ручка сделана из высококачественного пластика, синий цвет как раз подходит к вашим штанам» … В общем, это никуда не годится.

Вам нужно понимать: какая цель работодателя вообще задавать такой вопрос. Он должен посмотреть, как вы реально будете вести себя с клиентом, во-первых. Во-вторых, он должен понимать, а сможете ли вы эффективно выбираться из сложных ситуаций, из стрессовых ситуаций, потому что в профессии менеджера по продажам действительно очень много стресса. И если вы элементарно не сможете выбраться из этой ситуации, то в работе у вас будет тоже самое.

Причем, зачастую, работодателю не нужно чтобы Вы прям реально продали ему ручку. То есть цель «продать ручку» для опытного продавца это взять и сделать так, чтобы работодатель достал из кармана деньги дал Вам, Вы ему дали ручку, т.е. процесс обмена.

Н самом деле часто цель другая. Часто, цель: просто посмотреть, а сможете ли Вы реально что-то сделать, будете ли Вы предпринимать попытки, будете ли Вы стараться, пытаться. Даже если Вы будете использовать приемы, как я вот показывал до этого, что «ручка хорошая, покупайте!» и просто будете бороться и стараться, то это будет уже плюс огромный. Потому что некоторые просто говорят: «А, я не знаю, как, извините, хорошая ручка, не знаю…». И всё!

Я Вам сегодня расскажу несколько шаблонов, некоторые я подсмотрел, услышал, некоторые сам придумал, использовал, но это вещи, которые реально работают на практике.

Первая из них: Вам нужно продавать не ручку, Вам нужно продавать что-то другое, что может быть от Вас нужно работодателю. К примеру, если Вы на это осмелитесь, конечно, скажите: Знаете, я, когда Вас увидел, сразу вспомнил моего предыдущего работодателя и мне кажется, что Вы очень похожи характером. Я в вашем поведении увидел черту, которая, возможно, мешает Вам эффективно работать. Конечно, может быть я ошибаюсь, но хотел бы Вам об этом сказать, упомянуть, может быть Вам это поможет реально.».

А он говорит: И что, и что?

- Ну, первое, мне кажется, что Вы – человек очень целеустремленный, но часто не доводите дело до конца, часто бросаете дела на пути к своей цели.

Он говорит: Ну да, возможно. Но это одно из двух. А второе что?

- А второе… Давайте так: Вы купите у меня эту ручку за 150 рублей, а я Вам говорю второе качество, потому что, сами понимаете, бесплатных советов нет. Если я Вам скажу этот совет, он будет бесплатным, Вы им пользоваться не будете, а так чуть-чуть заплатите, могу за это ручку продать, два доллара.

То есть, он заинтригован, он хочет знать, что там за качество характера такое, особенно если это девушка, а Вы тут ручку ему, и получается, если он ручку не купит, Вы говорите: «ну тогда всё, я не скажу Вам». И всё.

Он может оценить это и, соответственно, Вы пройдете собеседование. Но Вам нужно сказать это реальное качество. Причем первое, что не доводит дела до конца, это универсальная характеристика, можно ко многим применить, что касается второго – Вам нужно придумать что-нибудь интересное. Главное – не подведите ожидания человека. Фокус сложный, но работает. Если не уверенны – лучше не пробуйте, особенно если собеседование важное.

Далее: задавайте вопросы. Это вторая фишка. Спрашивайте: «часто ли приходится писать? Чем Вы обычно пользуетесь, когда подписываете документ? Что приходится подписывать, какие документы? Вижу ручки на столе, когда Вы покупали ручки? Больше пишите ручкой или карандашом?». Тут знаете, чем осложнено задание? Тем, что у работодателя на столе, скорее всего, куча этих ручек, как у меня лежит и получается, что Вы, по сути, продаете ненужный предмет. Потому что если у него на столе, предположим, вот этого нет и на ближайших столах тоже нет, то ситуация очень облегчается. Вы спрашиваете, нужна ли ему в принципе ручка вообще, что пишет, есть ли у него блокнотик, напоминалки всякие и все прочее. Вы говорите: «Вам нужна ручка, вот я её продаю.»

Но если ситуация во такая, всё на много сложнее. Во всяком случае, задавая вопросы, Вы не прогадаете. Бывает такое, что работодатель Вам помогает и говорит: Ну да, мне приходится подписывать документы, как бы да.

Вы спрашиваете: А бывает ли такое, что ручка не пишет, что ручки нет под рукой?

Здесь он Вам помогает: А, бывает!

И Вы, соответственно, продаёте. Но если он говорит, что: Нет, такого не бывает! У меня всё есть, все ручки пишут, мне ничего не нужно, мне Ваша ручка не интересна.

То есть, Вас загоняют в сложную ситуацию. В этом случае можно сказать: Знаете, я понял, что эта ручка Вам не нужна. На самом деле, у Вас есть и я не буду Вам продавать то, что не нужно, потому что не хочу с Вами портить отношения и я не втюхиватель и не буду Вам вот насильно манипуляциями всякими предлагать.

И работодатель уже может это оценить. Вы можете сказать: Эта ручка будет Вам как запасная, если потеряется Ваша, то эта будет запасной. Или эта ручка будет с Вами всегда на встречах, на деловых переговорах, а в офисе будут эти ручки. Но это обязательно говорить после выявления потребности, чтобы работодатель видел, что Вы сделали этапы продаж и действительно выявляете ситуацию.

Есть еще крутая фишка. Он Вам дает ручку, говорит: Продайте мою ручку. И Вы, готовы к этому, достаете из кармана свою ручку. Причем, желательно ручку не простую, а какую-нибудь чернильную или именную ручку. Если Вы устраиваетесь в крупную компанию и знаете, как зовут работодателя, то можете заранее написать его имя, фамилию, именную ручку. Ну тут конечно он будет в шоке, скажет: Ох ты, ничего себе! И в этом случае продать будет легче.

Во-первых, вы разорвете шаблон, уже в глазах его Вы возрастёте, доставая свою ручку. Он поймет, что Вы – человек предусмотрительный и провернув такое, Вас, скорее всего, на работу возьмут. И он будет ещё всем своим коллегам рассказывать, как ему круто продали ручку, которую Вы принесли с собой.

Ещё классная фишка, но на неё нужно осмелиться. Если в процессе Вашего разговора есть место юмору, то Вы можете сказать: Знаете, мой дед был предсказателем и у меня есть тоже дар предсказателя, я предсказываю, что этой ручкой будет подписан договор на 1 млн долларов! Вы смотрите, что работодателей много говорите, что: Знаете, я сейчас кому-то из Вас отдам почти даром эту ручку золотую, потому что именно она принесёт успех! Но мне нужно понять, кому лучше её отдать. Можете ответить на пару вопросов? Скажите, Вы часто подписываете договора? А вообще, когда пользуетесь ручкой, зачем вы ей пользуетесь, что Вы ей делаете? И каждому из них задаете вопросы, если их несколько, а их обычно несколько.

И, по сути, Вы их ставите в конкуренцию, да? То есть, кому из них продать: ручка-то одна, а вас несколько. И потом, убедившись, что на столе нет стакана с ручками, скажите, что вы можете предсказать будущее или оценить самую важную черту по подчерку. «Напишите несколько слов, и я скажу.» И если вдруг на столе этой баночки нет, то как бы он покупает у Вас ручку.

Вам важно, чтобы у него появилась потребность что-то написать, а ручки под рукой не было. В этом случае, нужно предусмотреть, если у него есть стакан ручек, то сказать: Знаете, я обычно по одной ручке не продаю, я же к Вам пришел оптовыми продажами заниматься, давайте я сразу Вам все продам. Ну, он сразу может оценить это как прикол, а на самом деле потом, когда ему нужна будет ручка он спохватится и поймет, что они все у Вас. Вот такая вот хитрая фишка, но тоже используйте аккуратно.

А вообще лучше в крупных, серьезных компаниях такие фишки не использовать. Такие, вот знаете, чересчур показывающее, что Вы крутой продавец. Потому что на самом деле не везде нужны супергерои, супер-продавцы, выскочки, как их ещё называют. Нужен средний сотрудник, просто винтик в системе, который будет стабильно, аккуратно работать без прецедентов. Так сказать, человек без воли, человек без амбиций, человек без инициативы, без идей. Поэтому внимательно смотрите, в какую компанию пришли на собеседование.

Если это компания небольшая и там ценятся сотрудники, которые смогут принести свою душу, необычные сотрудники, незаурядные, в этом случае эти фишки используйте, прокатит, Вас поймут. Если же работодатель консервативный, то лучше просто опишите ручку, как обычно это делают, выявите потребности и попробуйте предложить.

Очень интересно, а приходилось ли Вам продавать ручку на собеседовании, просили ли Вас это сделать? Пишите в комментариях свои истории. На этом всё.

1 комментарий
Средняя оценка: 114.0/5

Вера
2020-07-15 16:31:28
Все так говорят, а ты купи слона.
TELEKUPER.RU 2020
Назад к содержимому | Назад к главному меню